Hoạt động bán hàng

Đó là hoạt động bảo hành các sản phẩm của công ty khi đên tay ng ời tiêu

dùng nếu bị trục trặc do yêu cầu kỹ thuật đều đợc xem xét, xử lý hoạc đổi lại

nhằm thoả mãn đợc khách hàng.

Công ty thực hiện các hoạt động dịch vụ kỹ thuật nh : Hớng dẫn sử dụng,

lắp ráp sản phẩm nếu khách hàng có yêu cầu. Phòng tiêu thụ có trách nhiệm thu

thập, tổng hợp và xử lý các ý kiến của khách hàng về sản phẩm và thu hồi các

sản phẩm không phù hợp về Công ty.

- Các ý kiến, thông tin phản hồi từ phía khách hàng đều đợc xem xét, xử lý

và có hành động khắc phục nếu cần thiết. Khi cần thiết ban lãnh đạo cử các bộ

phận liên quan cùng tham gia xử lý.

- Các đại lý đều có trách nhiệm tiếp nhận các thông tin, ý kiến của ngời

tiêu dùng, trực tiếp xử lý hoặc đổi lại sản phẩm khi có yêu cầu. Nếu thông tin

không xử lý đợc phải thông báo về công ty để xử lý.

- Công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để thu thập nguồn thông tin

phản hồi hữu ích.

- Nhân viên phòng Tiêu thụ nhận các sản phẩm không phù hợp từ các đại lý

hoặc khách hàng trực tiếp, lập danh mục các sản phẩm cần đổi lại theo biểu

mẫu.

- Nếu các ý kiến của khách hàng phản ánh qua điện thoại , ngời tiếp nhận

thông tin sẽ cập nhật vào Sổ tiếp nhận thông tin; nếu thông tin là các văn bản,

giấy tờ, th từ...thì đặt vào nơi quy định và báo cáo trởng phòng để xem xét.

- Trởng phòng Tiêu thụ có trách nhiệm xem xét, tổng hợp các ý kiến phản

hồi của khách hàng vào sổ ghi chép cập nhật theo mẫu quy định. Sau khi xem

xét thông tin, phòng Tiêu thụ xử lý kịp thời các ý kiến của khách hàng trong

phạm vi có thể nh: trả lời trực tiếp khách hàng qua điện thoại hoặc qua th từ,

kiểm tra số lợng sản phẩm và đổi hoặc trả cho khách. Trờng hợp nằm ngoại

phạm vi xử lý cần báo cáo lãnh đạo và đề nghị các phòng ban có liên quan kết

hợp đến nơi giải quyết hoặc có phơng án xử lý phù hợp. Công ty thờng xuyên

kiểm tra, nắm bắt tình hình hoạt động của các đại lý theo các tuyến để có biện

pháp giải quyết kịp thời các biến động phát sinh.

Công ty đã trang bị hệ thống biển quảng cáo tới các đại lý nhằm tăng cờng khả năng tiếp cận của khách hàng với các đại lý và sản phẩm của Công ty.

Công ty không chỉ quan hệ tốt với khách hàng mà còn đợc đông đảo quần

chúng biết đến do tham gia các hoạt động công ích, từ thiện trong xã hội, nhận

nuôi dỡng một bà mẹ Việt Nam anh hùng không nơi nơng tựa, xây dựng nhà

tình nghĩa tặng gia đình liệt sỹ,ủng hộ đồng bào lũ lụt, hỗ trợ trẻ em nghèo tật

- 60 -



nguyền vợt khó...

Bên cạnh đó, hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng và hoạt động yểm

trợ là các nội dung chủ yếu của chiến lợc chiêu thị và cổ động nhằm mục đích

làm cho cung và cầu gặp nhau, để ngời bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngời

mua. Quảng cáo không những làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn

và uy tín thế lực của công ty đợc củng cố nhiều hơn.

Hoạt động quảng cáo:

Trong nề kinh tế thị trờng, hoạt động quảng cáo góp phần quan trọng thúc

đẩy phát triển kinh doanh cả về chiều rộng cũng nh chiều sâu, nh mở rộng và

phát triển thị trờng, phát triển sản xuất, phát huy lợi thế trong cạnh tranh, xây

dựng hình ảnh và uy tín tốt, tăng lợi nhuận. đối với các doanh nghiệp sản xuất

cùng mặt hàng thì cạnh tranh giành khách hàng, thị trờng ngày càng trở nên găy

gắt, ngày càng lan rộng và các công ty đều cố gắng dùng mọi biện pháp đặc biệt

là quảng cáo để thu hút khách hàng về công ty minh.

Hiểu rõ tầm quan trọng của hoạt động quảng cáo, Công ty liên tục thực

hiện kế hoạch quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trên các phơng tiện thông tin đại

chúng nh quảng cáo trên các báo, trên các đài phát thanh, đài truyền hình TW

và địa phơng và chi phí cho quảng cáo trên 1 tỷ đồng. Đây là công cụ hữu ích để

công ty đa thông tin về sản phẩm khoá của mình đến với khách hàng đồng thời

nó cũng là một động lực bán hàng và phơng tiện để cạnh tranh của công ty.

Hiện nay công ty đang áp dụng các hình thức quảng cáo sau:

- Quảng cáo trên ti vi, đài phát thanh.

- Quảng cáo trên các tờ báo, tạp chí.

- Quảng cáo trên bao bì, nhãn mác

Năm 1999 công ty thực hiện quảng cáo trên tivi khi có sản phẩm mới ra đời

cụ thể:

+ Khoá VT0142P vào tháng2/99

+ Khoá CNG56, CNG60 vào tháng6/99

+ Khoá FURTURE, bộ khoá clêmôn vào tháng 12/99

Ngoài việc thực hiện quảng cáo trên đài truyền hình trung ơng và Hà Nội,

công ty còn thực hiện quảng cao trên các đài truyền hình các tỉnh và thành phố

mà các đại lý khoá Việt Tiệp đang bán.

Nhìn chung, các chơng trình quảng cáo của công ty đã phẩn nào thu hút

đợc sự chú ý, quan tâm của khách hàng. Thờng sau khi quảng cáo sản phẩm của

công ty bán đợc số lợng lớn đáng kể so với trớc khi quảng cáo do vậy đẩy mạnh

tiêu thụ và doanh thu tăng lên.

- 61 -



Nh vậy quảng cáo đã giúp một cách đắc lực cho công ty trong việc tiêu

thụ sản phẩm. Tuy nhiên còn một số tồn tại sau:

+ Công ty cha có một kế hoạch quảng cáo cụ thể, ngân sách dành cho

quảng cáo còn quá ít. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay công ty cần phải thực

hiện quảng cáo trên mạng internet trên các trang wed..

+ Công ty cha tận dụng tốt biện pháp quảng cáo đơn giản : quảng cáo

trên panô áp phích, tờ rơi, catalogue còn ít và cha tới tay các hộ gia đình đợc

nhiều.

Hoạt động xúc tiến bán hàng

Phơng thức thanh toán có thể trả bằng tiền mặt, séc hoặc thanh toán

chậm. Nếu khách hàng thanh toán bằng tiền mặt, trả tiền ngay thì Công ty có

hình thức khuyến mãi là:

+ Đối với khách hàng đến mua hàng trực tiếp tại cửa hàng giới thiệu sản

phẩm của Công ty nếu mua với số lợng lớn hơn 1 triệu đồng (trả ngay) thì sẽ đợc chiết khấu 1% giá trị tiền hàng.

+ Đối với các đại lý của công ty, nhà buôn thanh toán tiền ngay đợc triết

khấu tuỳ theo thời gian mà có thể nhận đợc một phần giá trị triết khấu tối đa là

2% tổng giá trị tiền hàng (ngoài phần % hoa hồng làm đại lý).

Tuy nhiên công ty cũng có phơng thức bán trả chậm đối với các đại lý

theo hình thức cứ nhận hàng lần sau thì sẽ trả tiền hàng lần trớc. Việc vận

chuyển hàng do công ty đảm nhiệm, nếu các đại lý tự vận chuyển thì đợc giảm

trừ tiền vận chuyển với mức là 0,5% giá trị tiền hàng.

Về hoạt động khuyến khích tiêu thụ sản phẩm công ty mới áp dụng hình

thức đơn giản là tặng quà biếu sản phẩm để xây dựng môí quan hệ với khách

hàng và hàng năm công ty luôn duy trì mở hội nghị khách hàng từng khu vực

miền Bắc- miền Trung và miền Nam - vùng Cao nguyên. Qua hội nghị khách

hàng công ty nắm bắt đợc các kiến nghị, góp ý của các đại lý, các nhà cung ứng,

các bạn hàng về mọi mặt liên quan tới việc tiêu thụ, vận chuyển, phát triển sản

phẩm, thanh toán bán hàng. Đồng thời tạo đợc mối liên hệ mật thiết gắn bó giữa

ngời sản xuất và ngời lu thông phân phối sản phẩm của công ty.

Trong xúc tiến bán hàng thì bán thử cũng là một khâu rất quan trọng.

Thông qua bán thử để biết quy mô và cờng độ mua hàng và qua đó cũng có thể

dự đoán đợc nhu cầu. Mỗi khi có sản phẩm mới ra đời, công ty đều tiến hành

công việc đi giới thiệu và bán sản phẩm mới để biết trực tiếp những phản ứng

của khách hàng, chủ yếu là thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm

của công ty và môt số đại lý ở một vài khu vực thị trờng chủ yếu ở phía Bắc nh

- 62 -



Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Thanh Hoá...

Trong năm1999 công ty cho ra đời 5 loại sản phẩm mới là : khoá treo

bám VT01420P, khoá treo bấm VT0148P, khoá treo 466/38M, khoá xe máy

FURTURE và bộ chốt khoá Clemôn 09990. Mỗi khi sản phẩm mới ra đời và

tung ra thị trờng công ty đều tổ chức giới thiệu và bán thử sản phẩm để lắm bắt

thông tin, các ý kiến góp ý của khách hàngvề sản phẩm để có kế hoạch và biện

pháp cải tiến khắc phục. Do vậy sản phẩm tiêu thụ đợc nhanh và đẩy doanh thu

của công ty lên.

Hoạt động yểm trợ

Hoạt động yểm trợ bán hàng của công ty đợc thực hiện thông qua việc sử

dụng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm. Hàng năm

Công ty kết hợp với các đại lý tham gia hội chợ từ Lạng Sơn tới tận Cà Mau để

trực tiếp giới thiệu sản phẩm tới ngời tiêu dùng, khảo sát và mở rộng thị trờng

tiêu thụ sản phẩm

Qua các cuộc triển lãm, hội chợ này, công ty đã thu đợc các kết quả đáng

kể . các sản phẩm của công ty đã đợc tặng thởng nhiều huy chơng vàng, huy chơng bạc. Đặc biệt là khoá xe đạp và bộ khoá cửa 01-15 đã đợc 8 lần đạt huy

chơng vàng tại các hội chợ triển lãm.

Kết quả tiêu thu đã đạt đợc nhờ các hoạt động khai thác và chăm sóc thị

trờng

* Tình hình cung ứng và tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng ngày một cao

hơn cả về số lợng và chủng loại. Năm 2001 tiêu thụ gần 5 triệu khoá với gần 50

loại khoá khác nhau, tăng 23,5% về số lợng, tăng 13,9% về chủng loại so với

năm 2000. Doanh thu đạt vợt mức so với kế hoạch đề ra.

* Về phía các đại lý đã không ngừng cải tiến phơng thức bán hàng, mua

sắm thiết bị vận chuyển hàng tới vùng sâu, vùng xa, tích cực giới thiệu sản

phẩm...để tăng khả năng bán hàng. Thờng xuyên cung cấp các thông tin từ thị

trờng, từ nhu cầu khách hàng để giúp công ty có định hớng và chiến lợc phù hợp

trong sản xuất và kinh doanh. Đa số các đại lý đạt doanh số bán hàng năm sau

cao hơn năm trớc. So sánh cùng kỳ năm 2000 có:

+ 65% các đại lý có doanh số tăng từ 20%- 60%

+ 5% các đại lý có doanh số tăng trên 200%

Bên cạnh đó có một số các đại lý doanh số bán hàng không tăng, lại bị

giảm hoặc tăng rất ít. Cụ thể:

+ 10% đại lý giảm doanh số bán hàng từ 7% - 32%

+ 20% đại lý doanh số không tăng hoặc tăng rất ít (Từ 1% - 8%).

- 63 -



* Việc giao nhận, luân chuyển tiền hàng giữa công ty và các đại lý có

nhiều tiến triển tốt đẹp hơn những năm trớc đây. Nhiều đại lý sau khi thống nhất

phơng thức làm việc đã thờng xuyên quan tâm, chủ động thu hồi vốn nhanh và

trả tiền hàngvề công ty tạo điều kiện cho công ty có vốn hoạt động.

6-/ Một số chính sách áp dụng trong quá trình tiêu thụ sản

phẩm của Công ty

Chính sách chất lợng:

Là một trong những chính sách sản phẩm đợc công ty Khoá Việt Tiệp

quan tâm nhất và là chính sách góp phần tạo nên sự thành công trên thị trờng

của Công ty. Công ty tiếp tục duy trì và vận hành tốt hệ thống quản lý chất lợng

theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và chuyển đổi việc áp dụng HTQLCL theo tiêu

chuẩn ISO 9000 theo phiên bản năm 2000 vào cuối năm 2002. Đến bất cứ phân

xởng, phòng ban nào cũng có thông báo về Chính sách chât lợng của Công ty

với nội dung nh sau:

Công ty khoá Việt Tiệp liên tục cải tiến chất lợng các loại khoá để ngày

càng thoả mãn mọi yêu cầu đã cam kết với khách hàng

Để thực hiện đợc điều này, Công ty xây dựng và duy trì một hệ thống

quản lý chất lợng phù hợp với tiêu chuẩn TCVN ISO 9002: 2000

Mọi cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty đều hiểu và thực hiện

nghiêm túc những quy định về chất lợngcó liên quan đến công việc của mình.

Đó là cách duy nhất để Công ty duy trì và phát triển sản xuất, góp phần

tăng năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao lợi nhuận; cải thiện

đời sống cho mọi thành viên trong toàn Công ty và đóng góp đầy đủ nghĩa vụ

đối với Nhà nớc.

Công ty xây dựng, áp dụng và duy trì một thủ tục nhằm đảm bảo sản

phẩm không phù hợp với những yêu cầu quy định không đa vào sử dụng hoặc

chuyển giao một cách vô tình đồng thời tránh những chi phí không cần thiết cho

việc xử lý tiếp theo những sản phẩm không phù hợp.

Mọi ngời đều có trách nhiệm phát hiện sự không phù hợp của sản phẩm,

cô lập, tách riêng số sản phẩm đó thông báo tới các thành viên có liên quan lập

các văn bản cần thiết. Sản phẩm không phù hợp đợc ngời có thẩm quyền quyết

định xử lý.

Để thực hiện đợc chính sách chất lợng của mình Công ty đã quan tâm đến

công tác đầu t, đổi mới trang thiết bị và công nghệ. Trong năm 2001 công ty tiếp

tục đầu t một số máy móc thiết bị hiện đại với trình độ công nghệ tiên tiến nh:

- 64 -



Dây chuyền mạ Crôm-Niken đen; Giàn 6 máy tiện tự động; Máy phay dãnh

chìa tự động... Bên cạnh việc đầu t thiết bị có chọn lọc Công ty tự chế tạo một

số thiết bị chuyên dùng nh: hệ thống mạ kẽm; Máy đánh bóng; Máy phay răng

chìa... Các thiết bị mới đã phát huy đợc hiệu quả góp phần tạo ra những sản

phẩm có chất lợng tốt, năng suất cao tăng sức cạnh tranh trên thị trờng, tạo uy

tín.

Phân tích chính sách giá

Giá cả là một yếu tố cơ bản đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng

này hay việc mua hàng khác đối với ngời tiêu dùng. đối với công ty, thì giá cả có

một vị trí đặc biệt quan trọng trong việc tái sản xuất. Giá cả là lĩnh vực thể hiện

sự tranh giành lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền của các thế lực. Nói cách khác

nó là một vị trí quyết định trong cạnh tranh. Chính vì vậy để xâm nhập thi tr ờng

sâu hơn và chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ công ty khoá Việt Tiệp đã chú ý đến

chính sách giá. Hiện nay công ty đang thực hiện chính sách giá phân biệt và

chính sách giá u đãi để khai thác tối u các đoạn thị trờng.

Công ty sử dụng chính sách giá phân biệt đối với từng đối tợng khách

hàng là hợp lý để thực hiện mục tiêu. Công ty bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng

cuối cùng thông qua 3 cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty cũng theo giá

bán buôn đã đợc niêm yết tại cửa hàng.

Ngoài ra đối với những nhà bán buôn, đại lý của công ty mua nhiều và

trả tiền ngay với giá trị lớn hơn một triệu đồng sẽ đợc công ty chiết khấu theo

giá trị hoá đơn mua hàng. Do đó công ty đã khuyến khích khách hàng mua

nhiều sản phẩm của công ty và tổ chức tiêu thụ cho công ty.

Công ty còn thực hiện chính sách giá u đãi cho khu vực thị trờng mới

miền Nam vì mục tiêu xâm nhập. Giá bán các sản phẩm khoá Việt Tiệp ở thị tr ờng miền Nam gần nh tơng đơng với giá bán các loại khoá ở thị trờng miền Bắc.

Trên thị trờng hiện nay giá bán của công ty vẫn cao hơn so với các sản

phẩm khoá cùng loại. Giá bán của công ty đợc xác định theo công thức sau:

Giá bán mỗi loại sản

phẩm theo khu vực



=



giá thành mỗi

loại sản phẩm



+



chi phí lu thông

theo khu vực



+



lợi

nhuận



+



thuế

GTGT



Nguyên nhân làm cho giá bán của công ty cao là do hai nguyên nhân

khách quan và chủ quan sau:

Thứ nhất là khách quan: để sản xuất ra sản phẩm khóa đạt yêu cầu về độ

bền, thẩm mỹ ...đạt tính lắp lẫn cao (ngoài gia công thờng, gia công nhĩ và thân

- 65 -