3-/ Hoàn thiện hệ thống mạng lưới tiêu thụ

Một là, thành lập các văn phòng đại diện tại các khu vực thị trờng nh

miền Nam, miền Trung và Miền Bắc. Hiện nay công ty có một chi nhánh GT và

bán thành phẩm tại TP HCM và ba cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại TP Hà Nội.

Việc thành lập chi nhánh có tác dụng rất lớn, đó sẽ đại diện của công ty ký kết

hợp đồng, giải quyết mối quan hệ với khách hàng, bán sản phẩm... Với văn

phòng đại diện này Công ty sẽ dễ dàng quản lý hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của

mình trên các khu vực thị trờng này hơn, đồng thời củng cố và nâng cao uy tín

trong quan hệ khách hàng, chính quyền địa phơng và công chúng.

Nh trên đã phân tích doanh thu chủ yếu của công ty là ở miền Bắc chiếm

75% chứng tổ thị trờng miền Bắc là thị trờng trọng điểm, còn thị trờng miền

Trung mới chiếm đợc11 % và thị trờng miền Nam là 14% doanh thu.

Thị trờng miền Nam là một thành phố lớn với dung lợng thị trờng rộng

lớn hơn miền Bắc nhiều, nền kinh tế lại phát triển mạnh hơn miền Bắc nên tỷ

trọng doanh thu nh trên quả là con số khiêm tốn. Trong tơng lai doanh nghiệp

cần nâng tỷ trọng này lên. Song có một điều khó khăn là: khoảng cách địa lý

đến thị trờng miền Nam rất lớn, nhãn hiệu khoá Việt Tiệp đợc ít ngời biết đến.

Bên cạnh đó khoá ngoại tràn ngập thị trờng (khoá Trung Quốc, khoá Mỹ, khoá

ý, khóa Thái Lan...). Với sản phẩm khoá là hàng sử dụng thờng xuyên, hàng

ngoại đã đợc chấp nhận về số lợng, chất lợng và giá cả nếu Công ty không có

tác động mạnh thì sẽ rất khó thay đổi thói quen chuộng đồ ngoại đó.

Còn thị trờng miền Trung không phải là thị trờng mới nhng cũng cha phát

triển mạnh. Trong những năm tới nền kinh tế ở đây phát triển mạnh thì nhu cầu

về sản phẩm của công ty sẽ tăng. Vậy đây sẽ là thị trờng tiềm năng của Công ty.

Do đó Công ty cần nhanh chóng thiết lập chi nhánh tại đây.

Hai là, thành lập các mạng lới tiêu thụ trực thuộc và đầu t thích đáng cho

các cửa hàng trực thuộc Công ty. Mạng lới cửa hàng trực thuộc sẽ giúp công ty

đa sản phẩm đến với những khách hàng ở nhiều nơi, rút ngắn quãng đờng tạo sự

thuận tiện trong mua hàng cho khách hàng, giới thiệu các sản phẩm mới, góp

phần bình ổn giá cả, tăng cờng mối liên hệ giữa Công ty với khách hàng. Sự bố

trí sắp xếp hàng hoá trong cửa hàng, hệ thống các biển hiệu, bảng thông tin,

catalogue, tờ rơi giới thiệu về công ty, danh thiếp.. có vai trò rất quan trọng trong

việc xúc tiến bán hàng, tạo ra cảm giác tin cậy đối với khách hàng, lôi cuốn và

thuyết phục khách hàng.

Ba là, tăng cờng sử dụng tiêu thụ qua ngời trung gian. Nhng việc này chỉ

nên sử dụng trong những thị trờng mới , thị trờng mà công ty cha có nhiều thông

tin thì vịêc sử dụng ngời trung gian sẽ tiết kiệm đợc chi phí và giúp sản phẩm

- 75 -



của công ty thâm nhập nhanh chóng vào thị trờng mới. Nếu sử dung kênh tiêu

thụ qua ngời trung gian này lâu sẽ làm tăng giá cả sản phẩm gây ảnh hởng đến

việc tiêu thụ.

Bốn là, tại các thành phố khác nh Hải Phòng, Đà Nẵng số lợng các đại lý

còn thấp, vì vậy cần phải tuyển thêm đại lý. Tăng cờng quản lý các đại lý, đảm

bảo việc treo biển, bán đúng giá đúng sản phẩm. Để dặt đại lý dới sự kiểm soát

chặt chẽ của mình, Công ty cần tạo mối ràng buộc giữa quyền lợi và nghĩa vụ

với đại lý. Trong thời gian tới công ty cần khuyến khích hoạt động của kênh này,

nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Muốn vậy Công ty cần thực hiện các biện pháp sau:

+ Hệ thống lại mạng lới đại lý tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của

các đại lý cùng các khả năng tài chính, năng lực phân phối để có sự sắp xếp

điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống quản lý cho phù hợp. Sử dụng các tiêu chuẩn

về sức mạnh tài chính, sức mạnh phân phối, sức mạnh uy tín để đánh giá tổng

hợp phân cấp các đại lý nh đại lý cấp I, đại lý cấp II, để có biện pháp chọn lựa

khuyến khích cũng nh loại bỏ thích hợp.

+ Tăng cờng các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các chi nhánh đại

lý lớn nhằm đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết với công ty.

+ Thực hiện giãn mật độ đại lý phân phối theo hớng mở rộng mạng lới

tiêu thụ ra vùng nông thôn, vùng xa có số đại lý thấp hoặc cha có.

+ Có biện pháp u đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ của các đại lý một

cách linh hoạt, trong đó cần thiết phải đa dạng hoá các hình thức thanh toán.

+ áp dụng hai mức gía bán buôn và bán lẻ một cách hợp lý để khuyến

khích các trung gian phân phối nỗ lực hơn nữa trong việc tiêu thụ.

+ Công ty cần tìm hiểu rõ về yêu cầu, đòi hỏi của các đại lý trong tiêu thụ

cũng nh các vớng mắc, khó khăn của họ để có biện pháp giúp đỡ, giải quyết.

Mặc khác do tính chất công việc phải thờng xuyên đi lại, quản lý trên một

phạm vi rộng lớn nên Công ty cần nhanh chóng xây dựng lực lợng công tác dài

kỳ trên từng khu vực thị trờng mà Công ty có văn phòng đại diện, phân công

nhiệm vụ kiểm soát từng đoạn thị trờng cho từng bộ phận cụ thể, tạo điều kiện

nâng cao chất lợng quản lý.

Song song với việc mở rộng thị trờng trong nớc công ty cần phải nghiên

cứu từng bớc thâm nhập vào thị trờng nớc thế giới mà trớc hết là thị trờng trong

khu vực Đông Nam á. Để tham gia vào thị trờng thế giới Công ty phải đào tạo

các cán bộ nghiệp vụ buôn bán quốc tế, lựa chọ sản phẩm phù hợp nhu cầu tham

gia vào các hội trợ triển lãm quốc tế giới thiệu sản phẩm tìm kiếm bạn hàng.



- 76 -



đồng thời chất lợng sản phẩm không ngừng đợc nâng cao để đạt chất lợng quốc

tế.

4-/ Hoạt động bao gói, dự trữ và bảo quản hàng hoá

Trong quá trình sản xuất thời gian tiêu dùng thờng không khớp với thời

gian sản xuất nên tồn kho là một điều tất yếu, hoặc hàng chờ xuất bán cũng phải

lu kho. Tăng cơng hơn nữa sự phối hợp giữa phòng Tiêu thụ và phòng Kế hoạch

trong việc xem xét và xây dựng hệ thống mức dự trữ thành phẩm.

Để đáp ứng đợc các yêu cầu mới khi quy mô sản xuất tăng lên, Công ty

phải đầu t tơng xứng cho cơ sở vật chất của kho hàng nh: mở rộng diện tích kho,

hiện đại hoá các trang thiết bị phục vụ kho hàng ( xe nâng, hệ thống thông gió,

giá đỡ..), từ đó nâng cao năng xuất lao động, chất lợng hoạt động kho hàng.

Về cách in và đóng gói bao bì sản phẩm. Đối với mỗi loại khoá có bao bì

riêng đóng gói từng sản phẩm còn thùng gỗ bên ngoài sử dụng cho công tác

vận chuyển. Qua việc nghiên cứu xem xét việc in ấn bao bì sản phẩm, một số

tồn tại cần phải khắc phục:

+ Bao bì các sản phẩm cha có độ đồng đều về màu sắc gây cho khách

hàng sự nghi ngờ về sản phẩm tạo điều kiện cho hàng giả trà trộn. Cần có quy

định rõ ràng về hình thức bao bì để có sự đồng nhất sản phẩm. Trên bao bì cần

phải cung cấp đủ những thông tin cần thiết hớng dẫn ngời tiêu dùng sử dụng sản

phẩm khoá. Có thể gởi kèm một số thông số kỹ thuật và cách sử dụng khoá.

+ Trọng lợng hòm đựng khoá có khối lợng lớn (> 50 kg) do đó không

thuận tiện cho khách hàng vận chuyển một mình ( nhất là đối với phụ nữ). mặt

ngoài hòm cha ghi đầy đủ một số tiêu chí đóng gói nh trọng lợng hàng, yêu cầu

bảo quản và vận chuyển. Chữ viết trên hòm viết bằng tay không đẹp và thiếu

thống nhất.

Do đó hòm đựng khoá cần phải có kích thớc nhỏ gọn hơn để đảm bảo

trọng lợng thùng chứa nhỏ hơn 35 kg để thuận tiện cho việc vận chuyển. Đồng

thời khi đó chiều dày thành hòm giảm từ 12mm xuống còn 10 mm để tiết kiệm

vật liệu gỗ đóng hòm. Làm các dỡng phun lắp hòm và viết số để đảm bảo đúng

quy cách và yêu cầu.

5-/ Công tác bán hàng

Để hoạt động bán hàng đợc tiến hành trôi chảy, tạo ra sự thống nhất giữa

các bộ phận có chức năng bán hàng, công ty cần củng cố vai trò quản lý hoạt

động bán hàng của phòng tiêu thụ thông qua việc quản lý hệ thống quy khách

- 77 -



hàng, xây dựng kế hoạch tiếp cận khách hàng, xây dựng hệ thống chỉ tiêu chung

đánh giá kết quả hoạt đông bán hàng, điều động hàng, nhập xuất và dự trữ thành

phẩm.

Có rất nhiều hình thức bán hàng và công ty đã sử dụng linh hoạt các phơng thức đó nh phơng thức bán hàng trực tiếp qua cửa hàng GTSP, phơng thức

bán hàng từ xa (gửi fax, điện thoại, th từ..). Tuy nhiên Công ty cần tận dụng

hình thức bán hàng theo cấp quản lý theo hình thức này có thể mặt hàng bán ra

không nhiều nhng uy tín của công ty đợc nâng cao. Thực hiện giao tiếp thờng

xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến các Công ty, tổ chức , đơn vị có

nhu cầu về sản phẩm của công ty nhất là những Công ty xây dựng.

Hiện nay đội ngũ bán hàng trực tiếp của Công ty gồm các nhân viên bán

hàng tại cửa hàng GTSP. Các thành viên trong đội ngũ bán hàng trực tiếp đợc

lấy từ các phân xởng sản xuất nên cha qua đào tạo. Với chức năng nhiệm vụ của

mình đội ngũ bán hàng trực tiếp không chỉ tiêu thụ một khối lợng sản phẩm cho

công ty mà còn phải thực hiện hoạt động giới thiệu sản phẩm, hớng dẫn sử dụng

cho khách hàng. họ là cầu nối kết giữa Công ty với khách hàng, thu thập thông

tin từ khách hàng cung cấp từ đó giúp ban lãnh đạo đa ra những chính sách hiệu

qủa hơn. vì vậy nâng cao chất lợng hoạt động bán hàng trực tiếp là cần thiết cho

cả Công ty và khách hàng.

Để nâng cao chất lợng hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty có thể áp

dụng một số biện pháp sau:

- Đối với tuyển dụng mới: nâng cao yêu cầu tuyển dụng nhân sự để nâng

cao chất lợng đội ngũ bán hàng trực tiếp.

- Đối với lực lợng bán hàng trực tiếp hiện tại: đào tạo, huấn luyện để họ

hiểu rõ về cách thức sử dụng, các đặc tính kỹ thuật của từng loại khoá, sự phù

hợp của mỗi loại khoá với khách hàng... đào tạo họ về kỹ năng bán hàng. Hoạt

động huấn luyện đào tạo đội ngũ bán hàng trực tiếp ít nhất cần thiết thực hiện 1

lần trong năm. Hoạt động này có thể là khó khăn cho công ty vì đòi hỏi chi phí

về thời gian và chi phí về vật chất. Tuy nhiên đây là hoạt động có ý nghĩa chiến

lợc đối với sự phát triển của Công ty.

- Tạo bầu không khí thuận lợi trong tổ chức cũng nh cải thiện mối quan hệ

giữa thủ trởng và nhân viên bán hàng trực tiếp.

- Xây dựng hình thức động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng trực tiếp

nh : thởng, trả hoa hồng cao đối với khối lợng sản phẩm bán vợt định mức, tìm

đợc khách hàng mới. Bên cạnh đó hình thức khuyến khích về vật chất này thì

cần chú trọng đến các hình thức khuyến khích về tinh thần nh:

- 78 -