4-/ Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty

Vì trụ sở của công ty nằm tại miền Bắc nên sản phẩm của công ty đến đây cũng

phải chịu cớc phí vận chuyển do vậy làm ảnh hởng đến giá thành. Tuy vậy số lợng khoá tiêu thụ tại đây vẫn chiếm một tỷ lệ đáng kể. Năm 1999 doanh thu tiêu

thụ là 1.700.515.200 chiếm 4,56%; đến năm 2001doanh thu tiêu thụ ở đây là

3.791.045.520 chiếm 5,97% tăng 760.810.800 so với năm 2000. Điều này cho

thấy rõ khi kinh tế phát triển thì nhu cầu về hàng hoá tăng theo. Tuy nhiên tốc

độ tăng của thị trờng này chậm hơn so với tốc độ tăng doanh thu của hai thị trờng kia. Cần phải cố gắng khai thác hơn

Thị trờng miền Nam: đây là thị trờng có nhu cầu tiêu dùng rất lớn, hơn

nữa thị trờng này lại có dân số rất lớn. Nhng công ty mới tiêu thụ đợc một lợng

sản phẩm rất khiêm tốn ở khu vực này. Trong năm 1998 doanh thu tiêu thụ ở thị

trờng miền Nam là 2.043.601.600 chiếm 5,48% đến năm 1999 công ty doanh

thu của miền Nam tăng lên gấp hai lần chiếm 8,45%;đến năm 2001 thì thị trờng này tiêu thụ một lợng ổn định, doanh thu tăng nhanh theo cấp số nhân. Điều

này cho thấy Công ty bớc đầu đã tiếp cận đợc với thị trờng đầy tiềm năng này,

đó là kết quả của công tác chào hàng giới thiệu mẫu mã và nắm đợc thói quen

tiêu dùng ở đâ. Trong những năm tới đây vẫn là một thị trờng mục tiêu của Công

ty.

Nh vậy hệ thống đại lý của công ty đợc dàn trải đều khắp các tỉnh thành

trong nớc. Từ những phân tích ở trên có thể thấy mạng lới tiêu thụ sản phẩm của

công ty đang đợc hoàn thiện và mở rộng để có thể tíêp cận và chinh phục các

khu vực thị trờng trong cả nớc. Các đại lý đợc phân chia theo nhóm và giao cho

từng cán bộ thị trờng quản. Bên cạnh các đại lý, nhà buôn công ty cũng tiến

hành bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng. Hình thức bán lẻ của công ty đợc

thực hiện thông qua 3 của hàng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty tại Hà

Nội và một chi nhánh tại TP HCM.



- 55 -



Ta có thể tóm tắt hệ thống tiêu thụ của công ty qua sơ đồ sau:



Sản

phẩm

tại

công ty

(phòng

tiêu

thụ)



Nhà

trung

gian



Cửa

hàng

giới

thiệu

sản

phẩm



Các

đại lý

Ngời

tiêu

dùng

cuối

cùng



Sơ đồ5: các kênh tiêu thụ sản phẩm

Qua sơ đồ ta có thể thấy đợc sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ theo nhiều

cách thức khác nhau. Đặc điểm của sản phẩm khoá là phục vụ cho nhu cầu tiêu

dùng của ngời dân do vậy việc thiết lập một hệ thống kênh phân phối hỗn hợp

của công ty là hết sức cần thiết và hợp lý. Ngời tiêu dùng có thể mua trực tiếp

hàng ở công ty, cụ thể là có thể mua tại kho thành phẩm, nhng trờng hợp này thờng ít vì có cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngay tại công ty. Trờng hợp này chỉ

xẩy ra khi cửa hàng GTSP nghỉ.

Các sản phẩm khoá có thể qua tay các nhà trung gian để đến với ngời tiêu

dùng cuối cùng. Nhà trung gian ở đây có thể là các doanh nghiệp thơng mại

mua với số lợng lớn và đổ buôn vào các đại lý của mình, hoặc là các cơ quan

mua về để bán lại cho các công nhân viên, cũng tơng tự nh việc phổ biến lắp

khoá bảo vệ chống mất cắp xe máy của ngành an ninh.

Nhng có lẽ nguồn tiêu thụ sản phẩm chủ yếu phải nói đến có lẽ là các đại

lý. Trớc đây khi sản phẩm khoá cha đợc biết đến nhiều lám thì sản phẩm khoá

qua nhiều khâu trung gian do đó giá thành sản phẩm khoá trên thị trờng khó mà

kiểm soát nổi, hơn nữa số lợng khoá còn bị trôi nổi trên thị trờng không nắm đợc từ đó gây khó khăn cho việc lập kế hoạch sản xuất. Ngày nay khi ngời tiêu

dùng đã biết đến sản phẩm khoá Việt Tiệp thì đông thời số lợng các đại lý cũng

- 56 -



tăng theo.

Đại lý của công ty có thể là cửa hàng t nhân, một doanh nghiệp thơng mại

đợc công ty lựa chọn ký kết hợp đồng đại lý. Đại lý đợc Công ty cung cấp sản

phẩm theo hợp đồng và có nhiệm vụ cung ứng sản phẩm đó địa bàn mà đặt đại

lý. Đồng thời với việc cung ứng sản phẩm, đại lý còn tham gia thực hiện chính

sách giá, nắm bắt tình hình giá cả thị trờng khu vực để thông báo cho Công ty.

Giá bán tại các đại lý theo mức giá do công ty quy định. Hàng tháng đại lý cung

cấp số lợng hàng tồn của mình và số tiền hàng còn nợ. Đội ngũ lái xe của công

ty sẽ có trách nhiệm giao hàng đến từng đại lý. Để thấy đợc vị trí, vai trò của

mỗi kênh trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta xem xét bảng sau:

Các phơng

thức tiêu thụ



Năm 1999

Doanh thu Tỷ trọng

Tr.đ

(%)

18.489,37

49.58

923,3

2,5

18.578,87

47,92

3.022.332

100%



Năm 2000

Năm 2001

Doanh thu Tỷ trọng

Lợng

Tỷ trọng

Tr.đ

(%)

Tr.đ

(%)

Bán trực tiếp

23.822,6

50

33,452,64

52,68

Bán lẻ

952,9

2

609,61

0,96

Bán gián tiếp

22.869,69

48

29.439,34

46,36

Tổng

3.900.016

100% 4.819.129

100%

(Nguồn :phòng Tiêu thụ)

Bảng 5 : các phơng thức tiêu thụ của công ty

Từ bảng trên ta thấy hệ thống đại lý và bán trực tiếp qua các cửa hàng của

công ty ngang nhau trọng hoạt động phân phối tiêu thụ điều này chứng tỏ sản

phẩm khoá Việt Tiệp đã đợc nhiều ngời biết đến. Năm 1999 tiêu thụ qua các đại

lý chiếm 47,92% đến năm 2000 con số này đã tăng lên không đáng kể 48%, đến

năm 2001 mức tiêu thụ của đại lý không những không tăng mà còn bị giảm tỷ

trọng doanh thu đi là 46,36%. Điều này phản ánh sự hoạt động qua đại lý bị

giảm sút, hoạt động chăm sóc thị trờng của các cán bộ thị trờng không hiệu quả.

Phơng thức bán hàng qua đại lý cần phải đợc xem xét lại kể cả khi số lợng đại lý

có tăng, từ những con số trên còn cho thấy khả năng kiểm soát đại lý của Công

ty ngày càng không hiệu quả làm giảm doanh thu nói chung.

Phân tích chi phí phân phối sản phẩm:

Việc phân phối sản phẩm của công ty đợc thông qua một hệ thống tiêu

thụ rất rộng và vững, bao gồm các kênh phân phối ngắn và dài .

Với một mạng lới tiêu thụ rộng lớn hơn 80 đại lý ở khắp 61 tỉnh thành

trong cả nớc, sản phẩm của công ty khoá Việt Tiệp đã phần nào thâm nhập vào

các khu vực thị trờng. Chính vì vậy mà chi phí phân phối sản phẩm đến các đại

lý của công ty rất tốn kém. Chi phí phân phối sản phẩm (vận chuyển, dự trữ, bảo

- 57 -



quản, bốc dỡ...) ảnh hởng đến giá thành sản phẩm. Hiện nay công ty đang tìm

cách giảm chi phí này để phần nào giảm bớt đợc giá thành sản phẩm.

Do hầu hết các đại lý của công ty nằm rải rác ở khắp mọi miền của đất n ớc, nên việc tổ chức vận chuyển hàng hoá là và hình thức vận chuyển nh thế nào

cho hợp lý để giảm bớt chi phí vận chuyểnlà một vấn đề rất quan trọng. Bởi vì

vận chuyển là một trong những phơng tiện hỗ trợ cho kinh doanh, bằng cách di

chuyển sản phẩm khoá Việt Tiệp từ nơi có nhiều đến nơi có ít hoặc khan hiếm

thì khi đó đồng thời việc vận chuyển làm tăng giá trị của chúng. Vận chuyển

nhanh hơn cho phép có đợc nguồn cung cấp trong thời gian ngắn hơn và do đó

luôn phải ngăn ngừa sự lãng phí. Do đó việc chọn một phơng tiện vận tải là một

quyết định quan trọng nhằm đáp ứng tốt các nhu cầu của công ty là giảm chi

phí.

Hiện nay công ty vận chuyển hàng bằng ô tô và việc phân phối sản phẩm

do phòng tiêu thụ đảm nhiệm. Phòng đợc công ty trang bị 2 ô tô tải loại nhỏ

trọng tải 1000 kg và 1500 kg cùng lái xe và đội ngũ nhân viên đi giao hàngvà

thu tiền các đại lý.

Việc thực hiện các lộ trình bán hàng đợc thực hiện theo tuyến quy định

của phòng và căn cứ vào số hàng có, số hàng tồn kho và nhu cầu của các đại lý

mà phòng tiêu thụ sẽ điều xe nào đi cho hiệu quả và kinh tế. Việc bốc dỡ hàng

lên xe tại công ty rất thuận tiện, xe đợc đánh thẳng vào kho và bốc xếp hàng lên

thùng xe.

Thành tiền (Đ)

300 000

500 000

800 000

(Nguồn: phòng Tiêu thụ)

Bảng 6: chi phi phí phân phối 1 tấn sản phẩm trung bình theo khu vực

Qua bảng trên ta thấy rằng đối với mỗi khu vực thị trờng khác nhau thì

chi phí phân phối sản phẩm cũng khác nhau. Chi phí phân phối sản phẩm với

các đại lý ở miền Trung và miền Nam là lớn so với miền Bắc. Các đại lý ở miền

Nam cách xa công ty do đó việc vận chuyển và phân phối hàng hoá là rất tốn

kém. Do vậy cũng làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty tại hai thị trờng

này.

TT

1

2

3



Địa điểm khu vực thị trờng

Miền Bắc

Miền Trung

Miền Nam



- 58 -



5-/ Tổ chức hoạt động bán hàng và thực hiện nghiệp vụ xúc

tíên yểm trợ bán hàng



Hoạt động bán hàng

Mạng lới tiêu thụ ở công ty là một sự kết hợp giữa các đại lý và hình thức

bán trực tiếp. Hình thức bán lẻ của công ty đợc thực hiện thông qua 3 cửa hàng

giới thiệu và bán sản phẩm tại miền Bắc và một cửa hàng tại miền Nam. Cửa

hàng của Công ty có chức năng cơ bản là quảng cáo và bán hàng.

Quảng cáo thông qua cửa hàng không chỉ đơn thuần là giới thiệu các mặt

hàng của công ty mà quan trọng hơn là thông qua đó để gợi mở nhu cầu, yểm

trợ cho sản phẩm thâm nhập sâu và thị trờng và nâng cao uy tín sản phẩm. Cửa

hàng GTSP hoạt động tốt s thu hút thêm đợc nhiều khách hàng mới, giới thiệu

sản phẩm mới, tạo nên uy tín của Công ty và sản phẩm khoá trên cơ sở đó đẩy

mạnh tiêu thụ, tăng doanh số và lợi nhuận. Chính vì vậy ban lãnh đạo rất quan

tâm đến hoạt động bán hàng và giới thiệu các sản phẩm của các cửa hàng. Công

ty có một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiểu biết về nghiệp vụ kỹ thuật và kinh

tế. Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ là cầu nối trung gian giữa Công ty với

khách hàng. ngời bán hàng là đại diện của công ty đối với nhiều khách hàng và

sẽ mang về nhiều tin tức cần thiết về khách hàng. Hiểu đợc tầm quan trọng đó

công ty đề ra phơng châm với khẩu hiệu vui lòng khách đến, vừa lòng khách

đi. Lực lợng bán hàng của Công ty đợc tuyển lựa và đào tạo kỹ càng về thái độ

đối với khách hàng và có tinh thần trách nhiệm.

Để khắc phục một phần những khó khăn và tăng cờng khả năng tiêu thụ

sản phẩm, Công ty đã ban hành một loạt các cơ chế bán hàng nhằm hỗ trợ, động

viên các đại lý, khách hàng tiêu thụ sản phẩm cho công ty:

- áp dụng tỷ lệ chiết khấu phù hợp với từng vùng, từng miền.

- Trích thởng hoa hồng đối với một số loại sản phẩm.

- Thởng khuyến mại theo mốc doanh thu từng quý nhằm động viên các đại

lý đạt doanh số tiêu thụ cao. Tỷ lệ các đại lý đợc thởng quý sau cao hơn quý trớc

tăng từ 60-116%

- Ngoài ra Công ty còn thực hiện các chơng trình bán hàng có tặng quà

khuyến mại nhân dịp các ngày lễ lớn, hoặc trong các hội chợ để tăng cờng sức

mua và động viên khách hàng.

Để củng cố mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng và có trách nhiệm đến

cùng với sản phẩm sản xuất ra, Công ty xây dựng và duy trì một thủ tục bằng

văn bản nhằm quản lý hoạt động dịch vụ sau khi bán.

- 59 -



Đó là hoạt động bảo hành các sản phẩm của công ty khi đên tay ng ời tiêu

dùng nếu bị trục trặc do yêu cầu kỹ thuật đều đợc xem xét, xử lý hoạc đổi lại

nhằm thoả mãn đợc khách hàng.

Công ty thực hiện các hoạt động dịch vụ kỹ thuật nh : Hớng dẫn sử dụng,

lắp ráp sản phẩm nếu khách hàng có yêu cầu. Phòng tiêu thụ có trách nhiệm thu

thập, tổng hợp và xử lý các ý kiến của khách hàng về sản phẩm và thu hồi các

sản phẩm không phù hợp về Công ty.

- Các ý kiến, thông tin phản hồi từ phía khách hàng đều đợc xem xét, xử lý

và có hành động khắc phục nếu cần thiết. Khi cần thiết ban lãnh đạo cử các bộ

phận liên quan cùng tham gia xử lý.

- Các đại lý đều có trách nhiệm tiếp nhận các thông tin, ý kiến của ngời

tiêu dùng, trực tiếp xử lý hoặc đổi lại sản phẩm khi có yêu cầu. Nếu thông tin

không xử lý đợc phải thông báo về công ty để xử lý.

- Công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để thu thập nguồn thông tin

phản hồi hữu ích.

- Nhân viên phòng Tiêu thụ nhận các sản phẩm không phù hợp từ các đại lý

hoặc khách hàng trực tiếp, lập danh mục các sản phẩm cần đổi lại theo biểu

mẫu.

- Nếu các ý kiến của khách hàng phản ánh qua điện thoại , ngời tiếp nhận

thông tin sẽ cập nhật vào Sổ tiếp nhận thông tin; nếu thông tin là các văn bản,

giấy tờ, th từ...thì đặt vào nơi quy định và báo cáo trởng phòng để xem xét.

- Trởng phòng Tiêu thụ có trách nhiệm xem xét, tổng hợp các ý kiến phản

hồi của khách hàng vào sổ ghi chép cập nhật theo mẫu quy định. Sau khi xem

xét thông tin, phòng Tiêu thụ xử lý kịp thời các ý kiến của khách hàng trong

phạm vi có thể nh: trả lời trực tiếp khách hàng qua điện thoại hoặc qua th từ,

kiểm tra số lợng sản phẩm và đổi hoặc trả cho khách. Trờng hợp nằm ngoại

phạm vi xử lý cần báo cáo lãnh đạo và đề nghị các phòng ban có liên quan kết

hợp đến nơi giải quyết hoặc có phơng án xử lý phù hợp. Công ty thờng xuyên

kiểm tra, nắm bắt tình hình hoạt động của các đại lý theo các tuyến để có biện

pháp giải quyết kịp thời các biến động phát sinh.

Công ty đã trang bị hệ thống biển quảng cáo tới các đại lý nhằm tăng cờng khả năng tiếp cận của khách hàng với các đại lý và sản phẩm của Công ty.

Công ty không chỉ quan hệ tốt với khách hàng mà còn đợc đông đảo quần

chúng biết đến do tham gia các hoạt động công ích, từ thiện trong xã hội, nhận

nuôi dỡng một bà mẹ Việt Nam anh hùng không nơi nơng tựa, xây dựng nhà

tình nghĩa tặng gia đình liệt sỹ,ủng hộ đồng bào lũ lụt, hỗ trợ trẻ em nghèo tật

- 60 -